Sprzedajemy dom
Jak zabieramy się za sprzedaż własnej nieruchomości? Najczęściej wieszamy żółty baner na balkonie „sprzedam bezpośrednio” i publikujemy ogłoszenie.
Początkowo telefon będzie dzwonił kilka razy dziennie. Ku naszemu zdziwieniu w większości będą to agencje nieruchomości z propozycją zawarcia umowy pośrednictwa.
Początkowo je ignorujemy, ale po kilku miesiącach decydujemy się jednak zaangażować agencję. Zaproponują nam umowę, z której nie wynikają żadne obowiązki agencji. Nasze ogłoszenie będzie zastąpione ogłoszeniem agencji, a nasz żółty baner na balkonie – żółtym banerem agencji.
I znów nic się nie dzieje. Zawieramy umowę z następną agencją w nadziei, że oferta będzie lepiej rozreklamowana. Może znajdzie się jakiś chętny? Ale mijają kolejne miesiące i niewiele się dzieje.
Rzecz w tym, że powieszenie baneru na balkonie i publikacja oferty na portalu nieruchomościowym to o wiele za mało. Przyczyną jest niezbyt duży popyt na duże nieruchomości i coraz wyższe wymagania kupujących. Pojawiają się nowe technologie i techniki sprzedaży. Coraz powszechniejsze staje się wideo, które jest pracochłonne, niełatwe technicznie, a koszt produkcji stosunkowo wysoki.
Kupujący oczekują przygotowania dla nich bardzo dobrej oferty, zawierającej profesjonalnej jakości zdjęcia, poglądowego wideo, barwnych rzutów rozkładu lokalu lub zagospodarowania działki. Dobrze widziane są zdjęcia i wideo z lotu ptaka.
Dlaczego jedni agenci nieruchomości mają wysokiej jakości, przyciągające uwagę i nowocześnie przygotowane oferty, a inni pracują tak samo, jak przed kilku albo kilkunastu laty?
Przyczyną są koszty rosnące wraz z rozwojem nowych technologii i konieczność ciągłego podwyższania swoich kwalifikacji. Wymaga to poświęcenia czasu i pieniędzy. W branży nieruchomości agenci pracują w oparciu o dwa modele współpracy z klientem:
– niskokosztowe umowy zwykłe, zwane potocznie „otwartymi”, albo
– umowy z klauzulą wyłączności.
Zasadnicza różnica polega na tym, że w modelu umów zwykłych budżet przeznaczony na marketing jest minimalny. Oznacza to ograniczone możliwości promocji i z reguły niską jakość oferty. Możemy jedynie liczyć na baner na płocie i przeciętnej jakości ogłoszenie na którymś z portali nieruchomościowych. Otrzymujemy to samo, co możemy zrobić sami. Agent działa wtedy na rzecz dwóch stron jednocześnie, ale za niezbyt wysoką prowizję od sprzedającego, wynoszącą około 2,5% wartości transakcji. Od kupującego otrzymuje drugą prowizję.
Z kolei agent wyłączny działa tylko na rzecz sprzedającego i otrzymuje jedną prowizję. Ale od agentów wyłącznych wymaga się umiejętności w dziedzinie marketingu, specjalistycznego fotografowania wnętrz, grafiki komputerowej, produkcji wideo, a nawet filmowania z powietrza za pomocą drona.
Wymaga to zaangażowania po stronie agenta znacznych kwot pieniężnych i poświęcenia czasu na przygotowanie dobrej jakości oferty. Tacy agenci są stale obecni w socialmediach i promują nie tylko sprzedawaną nieruchomość ale i swoją markę osobistą. Dzięki temu stają się rozpoznawalni i mają więcej zgłoszeń od osób poszukujących nowego domu. Dlatego ich usługa jest droższa i waha się w granicach od 4% do 6%, a umowy zawiera się na okres co najmniej roku.
Przewaga umów z klauzulą wyłączności będzie nadal rosła, ponieważ budżet marketingowy agenta wyłącznego jest nieporównanie większy od niskiego budżetu agentów pracujących na niskokosztowych umowach zwykłych, potocznie zwanych „otwartymi”.
Przemysław Ostrzyżek, Agent nieruchomości
