Jedna umowa z agentem nieruchomości czy kilka?
Właściciele nieruchomości sądzą, że jeśli zawrą kilka umów zwykłych z agencjami nieruchomości, to zwiększą swoje szanse na sprzedaż lub wynajem. Mylnie uważają, że ich ofertę zobaczy więcej osób.
Zwielokrotnienie umów z agencjami powoduje, że ta sama oferta wyświetla się kilkakrotnie jedna obok drugiej na portalach nieruchomościowych. Odbiór u potencjalnych kupujących jest wtedy negatywny, albowiem oferta nieruchomości szybko się „opatrzy”, szybko traci cechę nowości i wyjątkowości. Jest łatwo dostępna, a zatem, w domyśle, jest przeciętna, skoro kilka agencji ma ją w swojej ofercie.
Agenci pracujący na umowach zwykłych nie starają się promować ofert z obawy, aby ich wysiłek marketingowy nie został skonsumowany przez innego agenta, posiadającego na tym samym lub innym portalu tę samą nieruchomość i w tej samej przecież cenie. Ograniczają się do wstawienia oferty na internetowy portal nieruchomościowy.
Na nic więcej nie można liczyć, może poza opublikowaniem oferty na stronie www agencji. Ale jak znaleźć stronę www agencji spośród kilkuset innych?
Budżet na marketing jest niewielki, brak wideo-oferty, barwnych rzutów rozkładu pomieszczeń ani czasochłonnych, ciekawych publikacji w social-mediach. O transakcji zdecyduje przypadek. Może ten, kto szuka nieruchomości o podobnych parametrach, akurat zajrzy na portal i zobaczy ofertę spośród wielu innych podobnych?
Powstaje zatem pytanie o sens powierzania sprzedaży lub wynajmu agencjom pracującym na umowach zwykłych, skoro jedyna forma marketingu to oferta na portalu nieruchomościowym. To nie jest trudne do zrobienia dla przeciętnie zdolnej osoby.
Około 60% ofert na portalach to oferty prywatne.
Umowy zwykłe zazwyczaj przewidują wynagrodzenie prowizyjne od każdej strony transakcji, najczęściej w granicach od 2% do 3% netto. Do tego trzeba doliczyć 23% podatku VAT.
Jeśli kupującego reprezentuje agent wyłączny, to do transakcji po prostu nie dojdzie, ponieważ agent pracujący na umowie zwykłej nie będzie mógł pobrać drugiej prowizji od kupującego. Właściciel nieruchomości nawet nie dowie się, że pojawił się potencjalny kupujący reprezentowany przez agenta wyłącznego.
Innym niekorzystnym skutkiem umowy zwykłej jest to, że agent jest skłonny negocjować cenę ofertową „w dół” na niekorzyść właściciela. Obniżenie ceny nie ma dla niego istotnego znaczenia, ponieważ i tak „wyjdzie na swoje”, skoro pobierze dwie prowizje – od sprzedającego i kupującego.
W modelu wyłączności wynagrodzenia wahają się zwykle od 4% do 6%, wliczając w to podatek VAT. Pobierane jest tylko od jednej strony transakcji – sprzedającego.
Agent wyłączny nie jest skłonny do negocjacji niższej ceny ponieważ nie ma w tym interesu majątkowego. Im niższa jest cena transakcyjna (lub czynsz najmu) tym niższe jest jego wynagrodzenie, skoro pobiera tylko jedną prowizję. Dlatego nie negocjuje ceny ofertowej „w dół”. Wyjątkiem jest sytuacja, gdy właściciel nieruchomości z góry zakłada jakiś margines na negocjacje.
Marketing w modelu wyłączności różni się od marketingu agenta pracującego na umowie zwykłej. Generalnie różnica polega na tym, że marketing agenta pracującego na umowie zwykłej jest pasywny, a agenta wyłącznego – aktywny.
Na czym dokładnie polega i jakie są różnice pomiędzy marketingiem pasywnym a aktywnym nieruchomości, opowiem w następnym artykule.
Przemysław Ostrzyżek, Agent nieruchomości
