Negocjacje, czyli świadomy element dobrego zakupu
Potencjalni nabywcy nieruchomości – podobnie jak same oferty rynku – są różnorodni. Łączy ich jednak jedna cecha – większość chce kupić jak najtaniej. Potrzeba posiadania własnego mieszkania i dynamiczna sytuacja na rynku nieruchomości powodują powszechną tendencję znaną w ekonomii od czasów Arystotelesa, czyli kupić jak najlepiej za możliwie jak najmniej. Chęć optymalizacji kosztów i zysków determinuje więc niepisany wymóg negocjacji ceny z deweloperem.
Negocjować każdy może
O tym, że warto negocjować, nie należy raczej nikogo przekonywać. Sytuacja jest prosta i klarowna – nie mamy pewności, że coś zyskamy, lecz podejmując się negocjacji nic nie stracimy. Każda suma lub ustępstwo ze strony sprzedawcy stanowi stuprocentowo wartość dodaną i będzie dla nabywcy czystą korzyścią.
Kiedy możemy negocjować? Odpowiedź brzmi – zawsze, choć do pewnego momentu. O cenie, warunkach i możliwościach warto rozmawiać w każdej chwili, warto jednak pamiętać, że gdy negocjacje przekroczą pewien pułap szczegółu, mogą stać się dla nas wiążące, ryzykowne lub niewygodne. Deweloper, czy jego agent bardzo cenią swój czas i nie będą go trwonić na niekończące się rozmowy o sprzedaży wyłącznie w aspekcie czysto hipotetycznym. Negocjować najlepiej jest w odniesieniu do konkretnej oferty, która interesuje nas w realny sposób.
Z kim należy prowadzić rozmowy? Najpewniej robić to bezpośrednio z deweloperem lub przedstawicielem jego interesu w osobie agenta ds. nieruchomości. Istnieje też możliwość, że deweloper poleci nam kontakt z pracownikiem firmy pośredniczącej, która ma swoje udziały w pozyskiwaniu klienta i sprzedaży. Ta z kolei jest najczęściej wtajemniczona w cechy oferty i szczegółowo zna widełki finansowe, w ramach których ma możliwość elastycznego podejścia do ceny. W tym miejscu zaczyna się rola aktywnego nabywcy, od którego zależy, na ile wykorzysta margines ceny, czyli sferę negocjacji. Zasada nadrzędna brzmi – pytać o wszystko i wiedzieć o ofercie możliwie jak najwięcej.
O argumentowaniu
Jest kilka ważnych punktów, które będąc cechami każdej nieruchomości, mogą jednocześnie stanowić podstawę do negocjacji i budowania argumentów. Świadomy i aktywny nabywca, który z założenia decyduje się na negocjacje i zakup mieszkania Bielany, powinien pamiętać, że argumentacja przebiega zazwyczaj od ogółu do konkretu. Jeśli dialog ma przynieść wymierne korzyści, to będzie potrzebował kontekstu.
Pamiętajmy, że agent ds. nieruchomości lub doradca inwestycyjny to zazwyczaj osoby biegłe w swojej dziedzinie i należy przyjąć, że dysponują większą, bogatszą i szczegółową wiedzą. Aby mieć pewność, co negocjujemy i w jakim kierunku chcemy poprowadzić nasze rozmowy, a także, by wywrzeć odpowiednie wrażenie na deweloperze, należy dobrze zaznajomić się z ofertą rynku – w tym z ofertą konkurencji.
Pamiętajmy, że nieświadomy nabywca, to bezbronny nabywca. Warto też mieć pod ręką konkretne oferty, które podobnie jak aktualnie negocjowana, wpisują się w profil naszych preferencji i możliwości. Metoda porównawcza może zdać rezultat, a z pewnością sprowokuje sprzedawcę do aktywnej postawy.
Cena i inne atrybuty
To, co negocjujemy, to najczęściej cena. Stanowi ona oś negocjacji. Możemy rozmawiać o kluczowych cechach nieruchomości, lecz zawsze mają one bezpośredni związek z ceną – będą z niej wynikały lub miały bezpośredni wpływ na jej kształt. Nieco inaczej wygląda sytuacja w przypadku luksusowych apartamentów, gdzie wiemy, że wydatek będzie duży. Nie mniej, nadal możemy mieć wpływ na cenę, która może być wysoka lub wyższa.
Pamiętajmy o najważniejszych cechach każdej nieruchomości. Powierzchnia, standard budownictwa i wykończenie, lokalizacja, bliskość do najważniejszych ośrodków miasta, stopień skomunikowania z innymi dzielnicami, infrastruktura, otoczenie i sąsiedztwo, hałaśliwość, czy wiek budownictwa – wszystko to są ważne miejsca przystankowe w rozmowie z deweloperem na temat potencjalnej transakcji.
Należy wskazywać na zależności między poszczególnymi cechami nieruchomości. Pamiętając o zaletach, warto uwydatniać wady lub słabe punkty, myśleć perspektywicznie i krótko mówiąc – targować się przy pomocy atrybutów danego lokum. Jeśli, przykładowo, kupujemy nieruchomość w surowej postaci, spróbujmy zawrzeć w cenie program wykończenia jego wnętrz. Jeżeli nieruchomość jest nieco oddalona od lokalizacyjnego kręgu naszych poszukiwań, zaproponujmy niższą cenę lub oczekujmy większego metrażu w tej samej cenie i lokalizacji.
Ważne, aby nabywca uświadomił sobie własne potrzeby i podzielił cechy poszukiwanej inwestycji na pierwszo- i drugorzędne. Jeśli w trakcie negocjacji dochodzimy do konkretnej sumy pieniędzy, którą chcemy wydać na nieruchomość i jest ona w drodze kompromisu akceptowana przez obie strony transakcji, starajmy się wymóc na deweloperze takie lokum, które pod względem jego cech i w obrębie uzgodnionej ceny, będzie odpowiadało nam najbardziej.
Podkreślmy, że decydując się na samodzielną nieruchomość, w której chcemy zamieszkać, kupujemy jednocześnie po części standard i komfort, z którym będziemy ściśle związani na co dzień. Dla dewelopera jest to po prostu kolejna transakcja, a dla nas – zdobycie warunków do niezależnego bytowania. Wymierny skutek negocjacji będzie przekładał się na to, co kupimy i będzie uzależniony od determinacji oraz umiejętności interpersonalnych i perswazyjnych nabywcy.
Artykuł sponsorowany
