Podwójna reprezentacja czy agent wyłączny?
W branży pośrednictwa nieruchomości agenci pracują w oparciu o dwa modele współpracy z klientem.
Są to:
– model umów zwykłych, potocznie zwanych „otwartymi”, oraz
– model umów z klauzulą wyłączności.
Zasadnicza różnica polega na tym, że w modelu umów zwykłych agent działa na rzecz dwóch stron, próbując pogodzić różne interesy majątkowe kupującego i sprzedającego. Pobiera wynagrodzenie od dwóch stron transakcji i nie współpracuje z innymi agentami. Jego ofertę można znaleźć tylko na stronie internetowej agencji oraz na portalu nieruchomościowym. Dysponuje niewielkim budżetem marketingowym, jest ukierunkowany raczej na ilość ofert, niż na ich jakość. Zdjęcia nie pokazują najbliższej okolicy. Często kilka agencji dysponuje identycznymi zdjęciami, a zdarza się, że pochodzącymi ze smartfonu właściciela. Wideo-oferta w budżecie już się nie mieści, także brak profesjonalnych, barwnych rzutów rozkładu pomieszczeń, próżno szukać mapki lokalnej infrastruktury handlowo-usługowej ani dobrze, ciekawie napisanego opisu i parametrów technicznych.
Przy podwójnej reprezentacji agent jest skłonny negocjować obniżenie ceny na rzecz kupującego. I tak „wyjdzie na swoje”, skoro pobierze podwójną prowizję. Jeśli drugą stronę reprezentuje agent wyłączny, to do transakcji po prostu nie dojdzie, ponieważ agent pracujący na umowie zwykłej nie będzie mógł pobrać drugiej prowizji od kupującego. Właściciel nieruchomości nawet nie dowie się, że pojawił się potencjalny kupujący reprezentowany przez agenta wyłącznego. Adres nieruchomości nie jest podany do wiadomości, a zdjęcia są wykonane w taki sposób, aby nie można było zorientować się, o którą nieruchomość chodzi i „poskarżyć” się właścicielowi.
W Wielkiej Brytanii branżowe organizacje agentów nieruchomości zakazały podwójnej reprezentacji, a co za tym idzie, pobierania podwójnej prowizji. Jest to uważane za nieetyczne z powodu konfliktu interesów stron transakcji.
Polecam artykuł Grażyny Błaszczak w Rzeczpospolitej z 7.04.2017 r. „Podwójna reprezentacja. Czy to grzech agentów i doradców?”.
W modelu z klauzulą wyłączności, wywodzącym się z USA, Kanady i popularnym w Wielkiej Brytanii i większości krajów europejskich, agent nie może reprezentować dwóch stron transakcji. Ofertę agenta wyłącznego można znaleźć także u innych agentów pracujących na wyłączność, którzy mogą ją publikować i przedstawiać klientom jako własną. Tacy agenci korzystają z systemów wymiany ofert na wyłączność, tzw. „MLS” – Multiple Listing Systems, czyli po polsku Systemu Wielokrotnego Oferowania. Systemy te są podstawą pracy agentów w USA, w Kanadzie czy w krajach europejskich.
Oferta sprzedaży lub wynajmu nieruchomości dociera w tym modelu nie tylko do potencjalnych kupujących, ale do minimum kilkudziesięciu innych agentów, prowadzących własne działania marketingowe i posiadających własne bazy klientów poszukujących.
W Warszawie funkcjonuje system MLS utworzony przez Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami, zrzeszające około 300 warszawskich agencji.
System jest rozbudowywany i obejmuje także Kraków i Poznań – jest całkiem sporo transakcji pomiędzy mieszkańcami Warszawy, Poznania i Krakowa, reprezentowanych przez agentów z tych miast.
Właściciele nieruchomości często sądzą, że jeśli zawrą kilka umów zwykłych z agencjami, to szansę na sprzedaż lub wynajem. Dlaczego jest to pogląd mylny, wyjaśnię w kolejnym artykule.
Przemysław Ostrzyżek, agent nieruchomości
